大客戶營銷的黃金法則(ppt 47頁)

主要內容
工業品營銷的黃金法則
工業品的認知
工業品營銷的五大特征
“關係營銷”新模式--信任營銷
快消品與工業品之間差異
4P & 4E
課程體係
二個核心問題
分析客戶內部采購流程
項目評估 (技術標與商務標)
大客戶內部的六種買家
課程體係
客戶關係發展的四種類型
二個核心問題
ＰＭＰ是問問題的潤滑劑
課程體係
產品導向的銷售模式…(以產品為中心)
推銷導向的銷售模式…(以客戶為中心)
需求分析的六個層次
如何開發需求
隱含需求的意義
隱含需求的意義
二個核心問題
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
SPIN標準話術
專注成就專業 實效提升價值

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