促銷人員升級培訓課件(PPT 70頁)

第一部分：基本素質要求
第二部分：基本工作要求
第三部分：基本促銷技巧
第四部分：危機訴求策略
第五部分：現場展示技巧
促銷人員升級培訓
本次講課的主要內容
第一部分：優秀促銷員素質教育
一、執著戰勝拒絕
小孩子必須戰勝媽媽的拒絕，才能得到糖果
年輕人必須固執己見戰勝心上人的拒絕，才能得到愛情
執著戰勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達到雙贏
二、保持積極的心態
心態就是信念——相信自己，相信自己成功的能力
在顧客麵前沒有積極的心態，你就會成為一個木頭人
三、具有成功的野心
對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴
四、具有控製局麵的能力，總能意識到周圍發生的一切
麵臨意外情況，能獨立思考，展現獨創性的才能
專業的促銷員還必須精明強幹
五、善於傾聽，以理服人
善於傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應當做什麼
對捕捉到的信息，總能以理性科學有效的方法進行溝通
六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司
熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短
熱愛其他公司，才能取長補短
七、充滿熱情
能提出很多創意，精力充沛，傾盡全力
筋疲力盡時，仍然能調動最後一絲力量，完成最後一個推銷計劃
八、具有打不垮的身體
你乎永遠不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神
你熱切希望工作，始終情緒飽滿
九、促銷員做事要有條不紊
你的記事本每天都有新的內容
總是知道你目前所處的位置
十、促銷員能夠顯示權威
能將你的信心傳達給潛在的顧客
你是牧羊人，而顧客就是你的羊群
十一、專業的促銷員應該是表演大師
具有極強的創造情感和表現自我的才能
還是藝術大師，你描繪的生活畫麵栩栩如生， 展現在顧客麵前如同現實
十二、專業的促銷員從不貶低同行
你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭
你對自己的本行具有十足的信心
十三、專業的促銷員總是善於學習新知識
始終致力於提高自己的水平，向前看，向目標挺進
十四、專業的促銷員總是善於激勵自己
你是一個經常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家
第二部分：優秀促銷員的工作要求
三個分析及把握
一、競爭者及競爭環境
二、企業及個人
三、消費者及消費需求
要求促銷員必須充分了解：
1、競爭對手的產品（功能、型號、價格、特點、庫存等等）
2、競爭對手人員的特點（技巧、長處、方法、支持等等）
3、商場的客流特點（流動、視覺等等）
4、整個櫃台的產品布局（每個位置的產品型號、功能、特點、價位、展示、人員特點）
二、充分了解企業及自己
1、充分了解企業產品以及給消費者的利益。
2、充分了解個人的特點並不斷地總結學習。
三、了解消費者及消費需求
1、消費者的分類及特點（消費心理分析等）。
2、消費需求
產品功能
第三部分：基本促銷技巧
一、處理異議技巧
二、成交技巧
（一）人員 谘詢技巧
對消費者的引導過程
（三）、懸念訴求策略
展示的最終目的：
針對一個產品來說應該展示什麼？
1、最大特點？賣點？
2、最大利益點？
其他？
展示的作用：
1、輔助說明
2、信任支持
3、體現對比
4、製造危機
5、打擊對手
6、引導消費
7、擾亂視聽
8、引起關注
產品解剖圖
冰箱的省電量
將一些說不出的問題展示出來
格蘭仕空調的室外機圖展示
抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示
借勢超越 ，借一點越一點，不但而且型
攻擊超越 ，攻一點樹一點 ，不是而是型
廣告參比機的作用
礦泉水之戰
550和600
用在家裏的效果
別人的反應
手搓式、手搓效果
數字化彩電、數碼彩電
與當時的熱點相結合
洗唐裝的洗衣機
手機踢足球
找到市場競爭的焦點
打擊對手？
引導消費？
展示企業？
管用的才是最好的
充分的市場調查是基礎
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