經銷商開發與管理實戰技能特訓營(PPT 113頁)

“高度競爭時代”的營銷核心理念
渠道銷售“向外四問”
第一講：認識經銷商
一、經銷商概念
第二講
他翻到第一頁看到
廠家與經銷商之間關係實質是什麼？
“期望”差異
為什麼選擇經銷商
廠家與經銷商關係的實質？
區域經理和經銷商的關係
廠家業務代表的使命----通路管理
第二章：經銷商開發篇
場 景 演 練
思 考：
市場開發前期須了解三大問題
售前三大恐懼化解
討論：財富來自於哪裏？
6、經銷商選擇標準
經銷商評估表
經銷商評估表（續）
經銷商評估表（範例）
7、經銷商談判技巧
談判不是挑戰，而是讓對方知道你理解他想要的，
也正在試圖滿足他的需求 。
與客戶相處之道
（3）、談判中的實用方法
聆聽的重要性
談判內容三大模塊
場景演練
客戶談判的兩種結果應對策略
第三章：經銷商政策製訂篇
【本講重點】
1、簽訂獨家經銷協議的4個具體方法
2、協議兩大體現
案例2：某大型企業經銷商政策的獎勵的組成
3、經銷商政策製訂的四個技巧
頭腦風暴：請列舉日常市場拓展中廠家收經銷商保證金的方法？
“誘敵深入”三步曲案例展示
第四章：經銷商渠道管理及維護篇
銷量考核的困惑
銷售任務量劃分的絕招
小組討論
小 結
避免掉進實操的誤區
請 問：
智慧型麵試流程
選拔人才五大標準
總結回顧
人 格 模 式
掃清銷售三大障礙
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