銷售業務管理教材(DOCX 63頁)

第一章 銷售計劃管理.....7
第一節.....銷售計劃.....7
一、.....影響銷售計劃製訂的因素.....7
二、.....銷售計劃的內容.....8
三、.....銷售計劃編製程序.....8
四、.....銷售目標管理.....9
第二節.....銷售預測.....11
一、.....影響銷售預測的因素.....11
二、.....銷售預測的程序.....11
三、.....銷售預測的方法.....11
第三節.....銷售配額.....13
一、.....銷售配額的類型.....13
二、.....設置銷售配額的原則.....14
三、.....確定銷售配額主要應考慮的因素.....14
四、.....銷售配額的分配方法.....14
第四節.....銷售預算.....14
一、.....編製銷售預算的方法.....14
二、.....銷售預算的職責人.....14
三、.....銷售預算內容.....14
四、.....銷售預算的過程.....14
五、.....確定銷售預算水平的方法.....15
第二章.....銷售組織設計.....16
第一節.....銷售組織概述.....16
一、.....銷售組織的特點.....16
二、.....銷售組織的職能.....16
三、.....銷售組織設計原則.....16
四、.....銷售組織常見問題.....17
第二節.....銷售組織架構設計.....17
一、.....區域型銷售組織.....17
二、.....產品型銷售組織.....17
三、.....客戶型銷售組織.....17
四、.....職能型銷售組織.....17
五、.....複合型銷售組織.....18
六、.....大客戶銷售組織.....18
七、.....團隊銷售組織.....18
第三節.....銷售崗位職責設計.....18
一、.....營銷總監的崗位職責.....18
二、.....銷售經理的崗位職責.....18
三、.....銷售人員的崗位職責.....18
四、.....客服人員的崗位職責.....18
第三章.....銷售區域管理與時間管理.....18
第一節.....銷售區域設計.....18
一、.....影響銷售區域設計的因素.....18
二、.....設計銷售區域應實現的目標.....18
三、.....設計銷售區域的過程.....18
四、.....設計銷售區域的依據.....19
第二節.....銷售區域管理.....19
一、.....整體部署銷售區域市場.....19
二、.....有效進行銷售區域市場.....20
三、.....銷售區域市場開拓策略.....20
四、.....責任轄區的規劃和經營.....20
第三節.....銷售區域的時間管理.....20
一、.....時間管理的影響因素.....20
二、.....規劃拜訪路線.....21
三、.....確定拜訪頻率.....21
四、.....時間管理策略.....21
第四節.....竄貨管理.....21
一、.....竄貨的類型.....21
二、.....竄貨的原因.....21
三、.....竄貨的表現.....21
四、.....竄貨的危害.....21
五、.....解決竄貨問題的策略.....22
六、.....竄貨的善後工作.....22
第四章.....銷售渠道設計.....22
第一節.....銷售渠道結構.....22
一、.....銷售渠道的基本要素.....22
二、.....渠道結構評估選擇方法.....23
三、.....影響渠道結構設計的因素.....23
第二節.....銷售渠道管理.....24
一、.....銷售渠道管理的內容.....24
二、.....銷售渠道管理中存在的問題及解決策略.....24
三、.....銷售渠道控製.....25
第五章.....銷售人員的招聘與培訓.....25
第一節.....銷售人員的素質.....25
一、.....品質方麵.....25
二、.....技能方麵.....25
三、.....知識方麵.....25
第二節.....銷售隊伍設計.....25
一、.....銷售隊伍概念.....25
二、.....銷售隊伍設計原則.....25
三、.....銷售人員數目的確定方法.....26
第三節.....銷售人員的招聘與挑選.....26
一、.....銷售人員的招聘.....26
二、.....挑選計劃.....27
第四節.....銷售人員的培訓.....27
一、.....銷售人員培訓的目的.....27
二、.....銷售人員培訓的時間.....27
三、.....銷售人員培訓的時機.....27
四、.....銷售人員培訓的方式.....27
五、.....銷售人員培訓的內容.....27
六、.....銷售人員培訓的流程.....27
第六章.....銷售人員的激勵與薪酬管理.....28
第一節.....銷售人員激勵的方式.....28
一、.....銷售人員激勵概述.....28
二、.....激勵方式.....28
第二節.....銷售激勵組合.....28
一、.....銷售激勵組合的原則.....28
二、.....根據不同的個性心理采用相應的激勵方式.....29
三、.....根據不同的表現類型采用相應的激勵方式.....29
四、.....根據不同的成熟度采用相應的激勵方式.....29
第三節.....銷售人員的薪酬管理.....29
一、.....薪酬概述.....29
二、.....決定銷售人員薪酬的因素.....29
三、.....薪酬管理的原則.....30
四、.....薪酬的類型.....30
五、.....薪酬類型的選擇.....30
第七章.....銷售人員的績效評估.....30
第一節.....績效評估的指標.....30
一、.....產出指標.....30
二、.....投入指標.....31
三、.....比率指標.....31
四、.....主觀評估.....31
第二節.....績效評估的方法.....31
一、.....選擇評估方法應考慮的因素.....31
二、.....主要的評估方法.....32
三、.....克服評估中的誤差.....33
第八章.....銷售主管與團隊管理.....33
第一節.....銷售主管的能力與素質要求.....33
一、.....銷售主管的能力要求.....33
二、.....銷售主管的素質要求.....34
第二節.....銷售主管的成本意識與風險意識.....34
一、.....成本意識.....34
二、.....風險意識.....34
第三節.....銷售團隊管理.....35
一、.....團隊精神.....35
二、.....團隊溝通.....36
三、.....團隊衝突.....36
第九章.....銷售過程理論與模式.....38
第一節.....銷售方格與客戶方格理論.....38
一、.....銷售方格理論.....38
二、.....客戶方格理論.....38
三、.....銷售方格與客戶方格的組合關係.....38
第二節.....銷售三角理論.....39
一、.....銷售人員對企業的信任.....39
二、.....銷售人員對產品和服務的信任.....39
三、.....銷售人員對自身能力的信任.....39
第三節.....AIDA模式.....39
一、.....引起客戶的注意.....40
二、.....誘導客戶的興趣.....40
三、.....激發客戶的購買欲望.....40
四、.....促使客戶采購行動.....40
第四節.....DIPADA模式.....40
一、.....明確客戶的需求和願望.....40
二、.....結合客戶需求，找準產品賣點.....41
三、.....證實所銷售產品合乎客戶的需求和願望.....41
四、.....全力以赴，促使客戶從心理上接受所銷售的產品.....41
五、.....激發客戶的購買欲望.....41
六、.....促使客戶采購行動.....41
第五節.....IDEPA模式.....41
一、.....IDEPA模式的含義.....41
二、.....IDEPA模式的五個階段.....41
第六節.....FABE模式.....42
第十章.....銷售過程管理.....42
第一節.....銷售準備.....42
一、.....銷售人員儀容儀表的塑造及演示物品的準備.....42
二、.....銷售目標及銷售計劃的製訂.....42
三、.....明確劃分銷售區域.....43
四、.....開發準客戶.....43
五、.....企業在銷售準備中的支持作用.....43
第二節.....拜訪客戶.....43
一、.....約見客戶.....43
二、.....明確銷售任務.....43
三、.....配合企業，深入了解與自身產品相關的價格信息.....43
四、.....對比企業的促銷及售後服務狀況，了解本企業產品銷售情況.....43
第三節.....接近客戶.....43
一、.....接近客戶時的原則及注意事項.....44
二、.....接近客戶的方法.....44
第四節.....銷售談判.....44
一、.....銷售談判的特點和原則.....44
二、.....銷售談判的類型及目標.....45
三、.....銷售談判的階段.....45
四、.....銷售談判的策略.....45
第五節.....處理異議.....45
一、.....客戶異議的含義.....45
二、.....客戶異議的類型.....45
三、.....客戶異議的來源.....45
四、.....處理客戶異議的原則與策略.....46
五、.....處理客戶異議的常用方法.....46
第六節.....促成交易.....47
一、.....促成交易的要求.....47
二、.....促成交易的策略.....47
三、.....促成交易的技巧.....47
四、.....克服成交的困難.....47
第七節.....售後服務.....47
一、.....拜訪完後的話語處理.....47
二、.....售後服務的技巧及過程.....48
三、.....投訴處理及解決辦法.....48
四、.....建議重複購買及轉介紹.....48
五、.....建立商譽，提升競爭力.....48
第十一章.....銷售過程評估與控製.....48
第一節.....銷售業績評估的主要指標.....48
一、.....企業業績評價的指標概述.....48
二、.....企業銷售業績的指標.....49
第二節.....銷售業績評估的方法.....49
一、.....銷售業績評估的要素.....49
二、.....銷售業績評估的目的和原則.....49
三、.....業績評估的兩個極端.....50
四、.....業績評估的工具.....50
第三節.....銷售費用控製.....50
一、.....銷售人員薪資控製方案.....50
二、.....銷售業務費用.....50
第四節.....銷售風險控製.....50
一、.....銷售風險控製的含義.....50
二、.....銷售風險的產生原因分析.....51
三、.....控製銷售風險的原則.....51
四、.....企業銷售風險控製的策略.....51
第十二章.....銷售信用管理.....51
第一節.....信用管理概述.....52
一、.....賒銷.....52
二、.....信用.....52
三、.....信用管理.....52
第二節.....製定信用政策.....52
一、.....信用標準.....52
二、.....信用條件.....52
三、.....信用額度.....53
四、.....收賬策略.....53
第三節.....客戶信用調查與評價.....53
一、.....客戶信用調查.....53
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