銷售過程理論與模式概述(PPT 76頁)

[學習要點]
1．掌握銷售方格與客戶方格理論：
2．掌握銷售三角理論；
3．了解AIDA模式；
4．了解DIPADA模式；
5．了解IDEPA模式；
6．了解FABE模式。
第一節銷售方格與客戶方格理論
一、銷售方格理論
小結
二、客戶方格理論
三、銷售方格與客戶方格的組合關係
第二節 銷售三角理論
銷售三角理論
一、銷售人員對企業的信任
二、銷售人員對產品及服務的信任
三、銷售人員對自身能力的信任
第三節 AIDA模式
AIDA模式對銷售人員的要求有：
一、引起客戶的注意
二、誘導客戶的興趣
三、激發客戶的購買欲望
四、促使客戶采取購買行動
第四節DIPADA模式
一、明確客戶的需求和願望
二、結合客戶需求，找準產品賣點
三、證實所銷售產品合乎客戶的需求和願望
四、全力以赴，促使客戶從心理上接受所銷售的產品
第五節 IDEPA模式
一、IDEPA模式的含義
二、IDEPA模式的五個階段
第六節 FABE模式
具體包含以下四個步驟：
FABE的理論基礎由Et常客戶心中的五個問題來表現
..............................