大客戶銷售策略與方法概論(PPT 93頁)

一、影響客戶采購的要素
二、大客戶分析
大客戶與一般客戶區別
客戶細分的策略
大客戶的資料收集
【案例】 密密麻麻的小本子
影響采購的六類客戶
【案例】 鍵盤：以人為本
從層次上分，可以把客戶分成3個層次：
從職能上分，可以把客戶分成3個類別：
五種買家
三、銷售的四種力量
1、挖掘需求
客戶需求的3個層次
2、基於客戶需求的介紹宣傳
3、建立互信
客戶互信關係類型
互信關係的類型
兩手抓、兩手都要硬
4、超越客戶期望
幫助客戶成功
一、客戶采購6大步驟
【舉例】
二、針對采購流程的6步銷售法
6步銷售法要點
三、銷售類型分析
銷售人員類型分析
銷售人員成長
大客戶銷售八種武器
武器之一：展會
武器之二：技術交流
武器之三：測試與提供樣品
武器之四：登門拜訪
武器之五：贈品（禮品）
武器之六：商務活動
武器之七：參觀考察
武器之八：電話銷售
八種武器組合
一、認清產生業績的因素
態度決定一切
技能決定銷售效果
客戶覆蓋指標
銷售心得感悟……
二、麵對麵的銷售活動
問問題的種類
封閉性與開放性問題
SPIN 定義
學會問問題是最好的調查--SPIN是問問題最好的代表
Situation Question Attention (情況問題的注意事項)
P 難點問題
研究結果表明
I 內含問題（隱含問題）
N 需要回報的問題
需要回報與隱含問題的區別
調查階段--SPIN模式
銷售人員個人形象
三、銷售呈現技巧
精彩呈現的四個步驟
四、談判技巧
五、處理異議的技巧
銷售人員成長的四階段
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