大型項目的銷售流程及技能培訓教材(PPT 71頁)

第一章 大客戶銷售的特征
第二章 大客戶銷售模型
第三章 關鍵知識
第一篇 大客戶銷售是什麼
第二章大型項目的銷售模型：
觀　點
第三章關鍵知識點
思考
1、了解客戶
2、銷售係統
3、需求意識的出現
4、關鍵人
5、影響力
6、選擇標準看法
7、合適的溝通者
8、問題
9、態度指標
10、信心指標
11、競爭地位
第二篇如何開展大型項目的銷售
第一章大項目的銷售流程
市場宏觀資訊
客戶價值分析
立項
關鍵點的了解
第一階段需求認識
客戶行為特征
心理特征
錯誤應對
工作重點
問題研討
第二階段內部醞釀
客戶特征
技能修煉
最佳銷售情景
第三階段標準製定
第四階段評估選擇
競爭策略
第五階段談判承諾
輸掉訂單後
第六階段　項目準備
第二章大項目的銷售技能
問題
建立互信
銷售演講
麵對麵銷售
可視化推銷
說服----異議處理
化解異議的策略
殺價的原因
自己製造的異議
標書製作
黃金問題
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