銷售技巧研討教材(PPT 65頁)

分組討論
成功的銷售人員需具備的四個核心要素
銷售的準備
銷售準備（2） ——銷售計劃
銷售準備（3） ——售前準備
銷售準備（4）——銷售道具的準備
銷售準備（5）—— 長期準備
接近——破冰
接近——什麼時候是最佳時機？
接近——顧客的分類
接近——分期購服務的顧客群體劃分 （1）
接近——分期購服務的顧客群體劃分 （2）
接近——鑒別客戶技巧
接近——鑒別顧客性格及應對方法
標準問候話術
接近——建立默契和信任關係
接近過程中的參考話術：一
了解需求——需求的類型
了解需求——問題的類型
封閉式問題和開放式問題的優缺點
小貼士：開放式提問技巧
了解需求——傾聽
小貼士：傾聽技巧
產品推薦 – A.B.C. 原理
練習：如何向顧客推薦分期付款？
達成交易的前提條件
達成交易的障礙——顧客異議
怎麼看待顧客異議
顧客異議產生的原因
處理顧客異議的基本步驟
仔細聆聽
回答之前做短暫停頓
對顧客提出的異議表示理解
複述顧客提出的異議
回答顧客的異議
如何盡量避免異議
處理顧客異議常用的方法
補償法
轉化法
轉化法案例
對比法
達成交易——購買信號
練習：
建立持久關係——關鍵因素
銷售五“步”曲 ——2C3R
遊戲：角色扮演
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