銷售人員薪金製度探討(doc 55頁)

銷售人員薪金製度探討目錄：
第一章 銷售人員的薪酬及其理論基礎
第二章 銷售人員的個人薪酬計劃
第三章 銷售人員的個人激勵薪酬與績效考核的匹配

銷售人員薪金製度探討內容簡介：
建立一套“對內具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體係，是目前我國很多公司的當務之急。員工薪酬製度是尋求經營成功的最有效的管理工具之一，製定明確的薪酬體係，使其能夠提供有效的信息並最終促成預期的經營成果，這對公司取得成功來說是至關重要的。
員工的薪酬在18新利真人网 體係中占有重要地位。企業用薪酬和員工交換勞動（包括腦力勞動和體力勞動），它是員工在人力市場中的價格。正如商品市場中的供求規律通過商品價格決定商品供求關係，而供求關係又反過來影響商品價格一樣，供求規律這隻“一隻看不見的手”同樣影響著銷售人員的人力市場。這個市場的指揮棒就是銷售人員的人力價格——薪酬。較低的崗位進入壁壘，使銷售人員，尤其是有一定工作經驗的銷售人員，經常在各個企業之間、各個行業之間跳來跳去。牽引銷售人員工作流動的驅動力有很多，但最主要的一條就是薪酬水平的高低。薪酬象一隻看不見的手，將銷售人員從低收入的企業推向高收入的企業，從低收入的行業推向高收入的行業。另外，薪酬還是企業的隱形傳播器。薪酬體係體現的是組織內部的一套全新的價值觀和實踐方法。它是一套把公司的戰略目標和價值觀轉化成具體行動方案，以及支持員工實施這些行動的管理流程。事實表明，薪酬體係正在以自己特有的方式改變著組織的精神麵貌，改變著企業所有者與員工的關係以及企業的競爭力和活力，實現企業所追求的目標（不僅僅是通常的利潤）。薪酬的作用逐漸轉變為：不僅是因為公司需要這個體係來回報員工的貢獻，而更重要的是因為公司要通過它來解決公司某些特定的問題。
市場占有率對於一個企業的生命是非常重要的，這種重要性性決定了銷售人員對於企業的重要性。很難想象一支士氣低落，素質低下、流動頻繁的銷售隊伍會帶給企業良好的市場業績。從某種程度上說，市場的生命力決定了企業的生命力，銷售隊伍的生命力決定了市場的生命力。然而，當員工們對達到想要的績效目標並不承擔責任時，組織就不可能變成一個績效卓越的企業。承諾和責任不能靠命令和規章製度來獲得，它隻能靠員工的自發和自覺來形成。薪酬能夠幫助建立一種任何對手都不可能複製的精神和文化。隻有所有這些組成部分能夠共同發揮作用，組織才能獲得和保持競爭優勢。
正是由於一支銷售隊伍的質量對於在市場中櫛風沐雨的企業如此重要，本文才著重探討銷售人員的薪酬製度。加之銷售人員流動率比較大，薪酬公開程度低，薪酬高低差異大，崗位進入壁壘較低，從崗人數較多，因此研究其薪酬製度對於如何開發銷售人員的潛力，使之為企業作出最大的貢獻，格外有意義。

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