銷售事務處理製（B）(doc 8頁)

銷售事務處理製（B）內容提要：
(一)營業科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時,應留意下列事項:
1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場
2.觀察對方進貨及銷售的意願。
3.利用談話、對應技術來引導對方購買的意願。
4.針對對方的買賣意識及對商品的認知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。
5.檢討對方的銷售政策與營業預算是否與本商品合適。
(二)營業科的外務負責人員應致力於商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤於調查銷售客戶的狀況,隨時以預算、效率化為基準、冷靜且親切地致力於銷售活動。
(三)對客戶提示重要事項或表達意向時,須取得經理的認可後才能執行。
(四)交易的開始有的是基於對方的申請,有的是出自我方的誘導,不管是何種方式,除了交易一開始即以現金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產、銷售能力、負債、信用及其他評核事項進行調查,並向部長提出報告。
(五)對於各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收入預定,另外,對於客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預定額,根據這個來開拓新市場。
(六)不論老客戶或新交易或預估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調查,才能盡早與對方進行交涉。
(七)對於同業者的預估內容及交貨實績,須經常調查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以於自己在預估及交貨上的損失,應究明原因,以便修正製造技術及營業方麵的缺陷。
(八)營業科應針對各方麵的訂貨情況,進行廣泛的調查,使銷售活動的資料備齊,並傳給各相關人員參考。
1. 從經濟新聞上做剪報整理。
2. 參考經濟雜誌及其調查記錄。
3. 將業界的訊息記錄下來。
(九)將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片,並將下列十項事由記錄下來經常做修正:
1. 資產、負債及損益。
2. 產品的種類、人員、設備、能力。
3. 銷售狀況及需求者狀況。
4. 應收帳款回收的實績、信用狀況。
5. 與過去客戶的關係。
6. 電話、往來銀行、代表者、負責人員。
7. 公司內容的訂單發出手續、過程。
8. 付款的手續、過程。
9. 在業界的地位。
10.組織、工資。
(十)與老客戶應經常保持密切的聯係,除了對訂貨情況及其他需求應探聽清楚之外,尚須設法斡旋,使對方下單訂貨。為達成上述目的,可於必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。

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